Na czym polegają negocjacje w duchu Win – Win ?

Negocjacje win win – według definicji są to negocjacje kooperacyjne, w których obie strony dążą do uzyskania korzyści oraz satysfakcjonującego dla wszystkich rozwiązania. Taka strategia, pozwala wygenerować sytuację typu wygrany-wygrany, w której obie strony są zadowolone z porozumienia.

Wydawać by się mogło, że chodzi więc o kompromis polegający na tym, że strony zrobiły ustępstwa „ po równo”, tymczasem sprawa wygląda zupełnie inaczej. Istotą takich negocjacji jest, poczucie zadowolenia i przekonanie, że każdy uzyskał to co chciał i osiągnął najlepszy możliwy rezultat. Na rynku nieruchomości choć na pierwszy rzut oka wydaje się, że strony mają sprzeczne interesy – bo przecież jeden chce sprzedać jak najdrożej a drugi kopić jak najtaniej – to tak naprawdę łączy ich wspólny cel- chęć dokonania transakcji, która przecież jest podstawą rynku nieruchomości. I to stanowi bazę do prowadzenia negocjacji doprowadzających do porozumienia, które przyniesie korzyści obu stronom.

Teoria

To teraz chwilkę o założeniach na jakich opierają się negocjacje typu win-win. Najważniejsze jest to, że kończą się one gdy obie strony uzyskują to co chciały a więc czują się jak zwycięzcy. Odchodząc od stołu negocjacyjnego nikt nie ma poczucia, że został zmanipulowany i mógł uzyskać więcej. Negocjacje tego typu powinny być prowadzone w spokojnej i przyjaznej atmosferze, gdzie strona sprzedająca i kupująca są traktowane jak równe sobie. Najlepiej gdyby złapały nić porozumienia i poczuły do siebie wzajemną sympatie.

Rzeczywistość

Piękne założenie ale czy łatwo jest je zrealizować?

Z mojego doświadczenia wychodzi na to, że nie. Dlaczego? Odpowiedź jest prosta: emocje. Ludzie zaangażowani w proces kupna- sprzedaży nieruchomości odczuwają silne uczucia jakie temu towarzyszą . I jest to całkowicie zrozumiałe, nie jest to przecież typowa sytuacja z jaka spotykają się na co dzień. Dodatkowo w grę wchodzą majątki całego życia! Kupujący często mają przeświadczenie, że to oni stoją na lepszej pozycji bo przecież „ nasz klient nasz Pan” zwłaszcza gdy zakup ma się odbyć za gotówkę. Nie interesuje ich to, że są kolejnymi którzy oglądają daną nieruchomość i nie chcą być traktowani jak intruzi czy wyłudzacze, kiedy składają swoja ofertę. Nieodpowiedni ton, gesty, westchnienia właściciela powodują u nich poczucie dyskomfortu. Natomiast sprzedający niemal zawsze są sentymentalnie związani ze swoja nieruchomością przez co bardzo łatwo ich urazić nawet jakimś nieumyślnie wypowiedzianym komentarzem na temat jego własności. I o negocjacjach w duchu win- win można bardzo szybko zapomnieć. A szkoda bo przecież łatwiej jest prowadzić rozmowy z partnerem niż z przeciwnikiem. Warto zatem zastanowić się jak chcemy, żeby przebiegał proces negocjacji i rozważyć opcje skorzystania z pomocy specjalisty.